來源： 醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)
根據(jù)中新網(wǎng)消息，4月3日，國務(wù)院常務(wù)會議對進(jìn)一步推進(jìn)國家藥品集中采購試點(diǎn)、短缺藥監(jiān)測應(yīng)對和醫(yī)療救助工作提出要求，確定進(jìn)一步推進(jìn)藥品集采，預(yù)計第二輪降價會更加猛烈。這就釋放一個強(qiáng)烈的信號，經(jīng)過第一輪國采議價，政府所擔(dān)心的問題要么沒發(fā)生，要么已經(jīng)找到化解的辦法，所以要求“完善集中采購制度，加強(qiáng)中標(biāo)藥品質(zhì)量監(jiān)管和供應(yīng)保障，實(shí)現(xiàn)降價惠民。認(rèn)真總結(jié)試點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，及時全面推開。”
“地板價”支付全面推開
“4+7”國家集采只是試點(diǎn)，什么叫試點(diǎn)？就是找個點(diǎn)試試看新政策能不能推進(jìn)，以及推行后造成的影響，如果順利，利大于弊，就要全國推廣。新政策試點(diǎn)往往具有導(dǎo)向性，節(jié)奏上有“小步慢跑，快速復(fù)制”的特點(diǎn)。其實(shí)，本輪醫(yī)改的頂層設(shè)計早已做好，“4+7”試點(diǎn)只是找出推進(jìn)過程中的問題，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，以便下一步在全國推廣。
根據(jù)筆者多年研究政策的經(jīng)驗(yàn)，涉及醫(yī)改深水區(qū)的文件不能單獨(dú)看，一定要把不同部門的重磅文件聯(lián)系起來，才能準(zhǔn)確把握政策走勢。2月28日，國家醫(yī)保局發(fā)文《醫(yī)保局關(guān)于國家組織藥品集中采購和使用試點(diǎn)醫(yī)保配套措施的意見》，明確了非中選產(chǎn)品醫(yī)保支付辦法。非中選部分（剩余30%的份額）高于中選價兩倍的，2019年下調(diào)不低于30%，2倍以內(nèi)的，按照中選價結(jié)算，低于中選價格，按照實(shí)際價格結(jié)算。
如果把4月3日常務(wù)會議精神和2月28日醫(yī)保局文件結(jié)合起來看，一個醫(yī)改趨勢逐步浮出水面：隨著“4+7”集采第二輪開始，品種不斷增加，并要求及時全面推開，非中選產(chǎn)品醫(yī)保結(jié)算價格逐步下調(diào)到中選價格，低于中選價按照實(shí)際價格計算。顛覆醫(yī)藥行業(yè)銷售模式“灰犀牛”（比喻大概率且影響巨大的潛在危機(jī)）呼之欲出，醫(yī)保“地板價”支付將全面推開！
工商面臨嚴(yán)峻考驗(yàn)
醫(yī)保“地板價”支付全面推開，將對工業(yè)、商業(yè)和終端零售帶來巨大影響。國內(nèi)從事院線銷售的企業(yè)大部分以處方藥招商為主，“兩票制”以前是底價招商，招商底價和現(xiàn)在所謂的醫(yī)藥支付“地板價”相差不大。“兩票制”以后，高開高返，在“金稅三期”不斷嚴(yán)格監(jiān)管的情況下，不返吧，終端推廣業(yè)務(wù)受影響；返吧，合規(guī)風(fēng)險太大了。
所以“4+7”集采，底價處方藥招商的企業(yè)肯定會拼價格，求銷量，本來就沒有銷售人員，無所謂。但是很多建立處方藥直營銷售團(tuán)隊的企業(yè)就不是“船小好調(diào)頭”了，裁員將成為新常態(tài)，600萬醫(yī)藥代表飯碗岌岌可危。
商業(yè)方面，不管以什么價格支付，怎么帶量采購，醫(yī)院都需要配送商業(yè)進(jìn)行配送，所以配送商不會受到太大影響。但是涉及國家集采品種的醫(yī)藥代理商和所謂的第三方推廣CSO公司就不那么好過了。正大天晴的恩替卡韋直接降價90%，“4+7”試點(diǎn)城市帶量采購，哪還有臨床推廣的空間和價值，直接當(dāng)大路貨賣就是。對處方藥推廣的商業(yè)環(huán)節(jié)來說，將來所有藥品醫(yī)保“地板價”支付全面推行，處方藥臨床推廣模式將面臨極大變革。
處方藥銷售轉(zhuǎn)型
處方藥推廣企業(yè)，無論是自建隊伍的工業(yè)，還是做處方藥推廣的商業(yè)，或者第三方CSO推廣公司，銷售模式轉(zhuǎn)型相當(dāng)重要。
工業(yè)企業(yè)首先要抓緊時間開展仿制藥一致性評價，在通過一致性評價的仿制藥替代原研藥的國家政策導(dǎo)向下，快速搶占執(zhí)行集中招標(biāo)政策的醫(yī)療機(jī)構(gòu)。如果放棄一致性評價，就等于放棄了企業(yè)仿制藥品種在醫(yī)療機(jī)構(gòu)銷售的資格。其次，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，原研藥不納入一致性評價的品種、獨(dú)家品種仍然可以通過議價方式，按照現(xiàn)有銷售模式，在醫(yī)療機(jī)構(gòu)仍有幾年銷售時間。
就處方藥推廣商而言，在醫(yī)保“地板價”支付的前提下，一部分患者購買醫(yī)保完全報銷的產(chǎn)品，另一部分患者自費(fèi)購買中標(biāo)價比較高的產(chǎn)品，前提是醫(yī)生必須告知，由患者選擇。所以要從針對醫(yī)生的學(xué)術(shù)推廣轉(zhuǎn)變?yōu)橐葬t(yī)生學(xué)術(shù)推廣為主、兼顧患者教育和企業(yè)品牌建設(shè)的整合推廣模式。只有這樣，患者才更容易自掏腰包選擇自費(fèi)比例較高的藥品，醫(yī)生推廣壓力也比較小，同時和商業(yè)保險合作，為患者提供多方面的用藥保障。
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